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Um eine Immobilie schnellstmöglich und zu einem optimalen Preis zu verkaufen, müssen bisherige Eigentümer die Vorzüge der Immobilie herausstellen. Überzeugungsarbeit gegenüber dem potenziellen Käufer ist hier gefragt. Bereits vor einer Besichtigung entscheidet das Exposé, ob eine Immobilie attraktiv ist oder nicht. Schon längst ist ein Exposé nicht mehr nur eine Beschreibung, sondern viel mehr die Visitenkarte der zu verkaufenden Immobilie. Ein optisch ansprechendes, übersichtliches und vor allem aussagekräftiges Exposé ist eines der wichtigsten Instrumente beim Immobilienverkauf.
Bei der Anfertigung eines Exposés sollten Mindestkriterien beachtet werden, damit in einem Exposé bestimmte Informationen zu finden sind, die da wären:
Ein hochwertig ausgearbeitetes Exposé macht nicht nur die Immobilie attraktiver. Es erhöht auch die Anzahl der Kaufinteressenten und lenkt das Verkaufsangebot in die richtige Zielgruppe. Darüber hinaus beugt es unnötigen Besichtigungsterminen vor, die häufig dann zustande kommen, wenn die Immobilie nicht aussagekräftig beschrieben wurde. Enttäuschte Kaufinteressenten sowie höhere Maklerkosten durch ineffiziente Besichtigungstermine sind die Folge. Finden sich hingegen alle relevanten Angaben sowie ansprechende Fotos in einem professionell gestalteten Exposé, bestätigt sich der erste Eindruck des Kaufinteressenten bei der Besichtigung und die Kaufentscheidung wird positiv beeinflusst.
Bei der Erstellung des optimalen Exposés sind zunächst einmal gute Fotos entscheidend. Denn Kaufinteressenten wollen optisch angesprochen werden. Es zeigt sich, dass Exposés interessanter sind, wenn sie gut bebildert sind. Attraktive Fotos, die die Immobilie aus allen Richtungen zeigen und auch die Innenbereiche sowie das dazugehörige Grundstück darstellen, erhöhen den wahrgenommenen Wert. Die Fotos sollten bei Tageslicht aufgenommen, klar und scharf sein. Verzerrte, zu dunkle oder unscharfe Bilder sind oft schon der erste Grund, weswegen Interessenten das Exposé nicht weiter beachten. Wichtig ist ebenfalls, die Räume realistisch in Größe und Schnitt zu zeigen und bestenfalls zu bemaßen.
Der Exposétext bildet den zweiten wichtigen Baustein. Er muss in jedem Fall das bereits durch die Fotos gewonnene Interesse aufrecht erhalten. Daher ist ein zielgruppengerechter Text das A und O. Ein Text also, der sich an dem möglichen Käuferkreis orientiert. Denn für ein Haus auf dem Land oder am ländlichen Stadtrand interessiert sich natürlich eine andere Zielgruppe als für das moderne Stadthaus oder ein Loft im Zentrum.
Wichtig ist, dass das Exposé ansprechend geschrieben ist. Informativ und bindungsorientiert. Eine reine Auflistung von Fakten bewerten die Kaufinteressenten in der Regel nicht als zufriedenstellend. Vielmehr soll beim potenziellen Käufer bereits beim Lesen des Exposés der Wunsch nach einer Besichtigung und einem möglichen Kauf der Immobilie wachsen.
In der Übersicht sollte das Exposé alle wichtigen Fakten zur Immobilie zusammentragen und den Käufer so gut informieren, dass er keine offenen Fragen hat. Dann nämlich entscheidet er sich für eine Besichtigung. Alle wichtigen Details zur Immobilie, etwa der Verkaufspreis, Größe, Zimmeranzahl, Etagen, Baujahr, Zustand, Wohnfläche sowie Grundstücksfläche, aber auch Fakten zum Energieverbrauch und zur Beheizung gehören ebenso ins Exposé wie eine Information über eventuelle Mängel. Denn unbeschriebene Mängel, die erst bei der Besichtigung auffallen, begünstigen Misstrauen beim Käufer. Das führt dazu, dass die Immobilie gar nicht erst gekauft, oder aber zumindest im Preis massiv nach unten verhandelt wird. Ein angegebener, realistischer Verkaufspreis trägt ebenso dazu bei, das Kaufinteresse zu wecken. Exposés mit fehlender Preisangabe oder mit einem Kaufpreis auf Verhandlungsbasis sind den Interessenten zu ungewiss und werden häufiger ignoriert.
Neben guten Fotos und einem zur Zielgruppe passenden Text ist das Design des Exposés entscheidend. Eine Art roter Faden, der sich durch das gesamte Exposé zieht, vermittelt dem Kaufinteressenten Zuverlässigkeit und Vertrauenswürdigkeit. Auch stilistische Gestaltungsornamente, die auf jeder Seite wiederkehren, erhöhen den Wert des Exposés. Das sollten keine auffälligen oder Plumpen Grafiken ein, sondern viel mehr ein dezentes, aber doch eingängiges Layout, was einfach dafür sorgt, dass das Exposé einen harmonischen Gesamteindruck hinterlässt.
Neben aussagekräftigen Bildern und Angaben zur Immobilie schätzen Kaufinteressenten vor allem die Vollständigkeit eines Exposés. Dazu gehören natürlich auch wichtige Unterlagen, die die Angaben im Exposé ergänzen. Ein Grundriss der Immobilie inklusiver aller Räumlichkeiten sollte in jedem Fall dabei sein. Das steigert das Interesse. Ein bemaßter Grundriss im Exposé sorgt bereits vor der Besichtigung für eine gewisse Verbindung zur angebotenen Immobilie, da sich der Kaufinteressent gedanklich bereits mit den Räumen und deren möglichen Nutzung und Gestaltung auseinandersetzen kann. Ebenfalls unerlässlich und wichtiger Bestandteil im Exposé ist der Energieausweis. Potenzielle Käufer möchten sich einen Eindruck über Verbrauchskennwerte machen, denn die Art der Energie- und Wärmegewinnung sowie die hierfür anfallenden Kosten fließen in die Kaufentscheidung immer mit ein.
Ein Exposé erhöht die Sichtbarkeit der angebotenen Immobilie, insbesondere im Internet. Hier suchen Käufer und Kapitalanleger am häufigsten. Weiterhin versteht sich ein Exposé als eine Art Visitenkarte für die Immobilie - je ansprechender, desto wahrscheinlicher das Kaufinteresse. Um die Verkaufschancen zu erhöhen, empfiehlt es sich daher, das Exposé für die Immobilie professionell erstellen zu lassen - zugeschnitten auf die jeweilige Immobilie und den möglichen Käuferkreis. Wir erstellen daher individuelle Exposés, sowohl für Privatpersonen als auch für die Immobilienwirtschaft, unter Berücksichtigung aller relevanten Punkte.
